یکی از دشوارترین وظایف تبلیغات، تحریک کردن افراد برای داشتن و یا استفاده از کالای مورد نظر است. تبلیغ‎کننده باید با مشتری ارتباط برقرار کند. او برای این که بتواند این کار را درست انجام دهد باید بداند که مشتریان هدف چگونه فکر می‎کنند. سپس باید بتواند مشتری را متقاعد کند که کالایی که قصد معرفی و عرضه آن را دارد، می‎تواند نیاز‎های مشتری را برآورده سازد. برخی از کارشناسان تبلیغات معتقدند که تبلیغ باید بر روی یک پیشنهاد منحصر به فرد فروش تمرکز کند که هدف آن یک نیاز مهم ارضا نشده باشد.

تبلیغ باید در نحوه بیان واژه‎ها و عبارات به ویژه در زمان رشد بازار و یا مراحل بلوغ آن، دارای هدف باشد. واژه‎هایی که عرضه می‎شود باید مشتریان را کمک کند تا تمایلاتشان را برای خرید کالای مورد نظر، در نظرشان منطقی جلوه کند. هر چند کالا‎ها برخی از نیاز‎های احساسی خاص را ممکن است ارضا کنند، ولی بسیاری از مشتریان ضروری می‎دانند که خریدشان از نظر عقلایی و اقتصادی از نظر خودشان توجیه پذیر و منطقی باشد.
سوق دادن افراد به خرید
سوق دادن افراد به خرید، آخرین وظیفه تبلیغ می‎باشد و البته آسان نیست. با بهره گرفتن از پژوهش‎هایی که در زمینه ارتباطات انجام شده‎است، اکنون مشخص شده‎است که مشتریان بالقوه باید علاوه بر این که آگاه شوند که جای کالا و نقش آن در زندگی روزمره آن‎ها چیست، بلکه باید نمایندگان فروش شرکت، کالا را حضوری عرضه کرده و به تشریح آن بپردازند و مشتری بالقوه بتواند کالا و عملکردش را از نزدیک ببیند.
برای این که اثربخشی ارتباطات را بالاتر ببریم، تبلیغ باید تاکید فراوانی بر روی نیاز‎های ملموس و محسوس داشته باد. پژوهش‎های عمیق و دقیق در خصوص نگرش‎های مشتریان در بازار هدف، کمک بزرگی است برای تبلیغ کنندگان تا در خصوص یک چنین نیاز‎های محصوص ارضا نشده ای، اطلاعاتی جمع آوری کنند. توجه، شناخت و درک یک چنین نیاز‎هایی می‎تواند زمینه را برای اقدام مشتری جهت خرید هموار کند و همچنین اطلاعاتی را که او نیاز به توجیه منطقی و تایید تصمیم خود دارد، فراهم آورد. (منصوری، ۱۳۸۳)
۲-۲-۸-۲-۲-۷- تکنیک کریسپ^[۱۴۹]
تکنیک کریسپ، روش آیدا را با کمی تغییر مورد استفاده قرار داد و آن را روش پی. سی. آر. بی. نامید.
این حروف نماینده کلمات به ترتیب: نفوذ ، درک و فهم ، یادآوری و قابل باور کردن است. روش مذکور به این طریق اجرا می‎شود که چهار یا پنج آگهی را در یک پرونده می‎گذارند و پس از ارائه پرونده از پاسخ دهندگان تقاضا می‎شود که آگهی‎ها را بخوانند و هر اندازه میل دارند، وقت صرف خواندن آن‎ها کنند. بلا فاصله پس از آن که پاسخ‎دهنده آگهی‎ها را به پایان رسانید، مصاحبه با وی انجام می‎گیرد. در این آزمایش فقط آگهی‎های مربوط به کالا‎های مشابه مورد استفاده قرار می‎گیرند و نتایج حاصله از یک آگهی را با آگهی‎های دیگر همان دسته مقایسه می‎کنند. در حین مصاحبه از پاسخ‎دهنده، یک سلسله سوال می‎پرسند تا معلوم شود کدام آگهی را می‎تواند به خاطر بیاورد و چه موضوعات و مسایلی را از یاد برده است. سپس از پاسخ‎دهنده درباره قابل باور بودن آگهی‎ها و تجارب حال و گذشته او درباره کالا‎های آگهی شده، اطلاعاتی به دست می‎آورند. اطلاعات اخیر برای تجزیه و تحلیل مطالب بازگو‎شده مورد استفاده قرار می‎گیرد. البته بیشتر این اطلاعات از عین کلماتی که پاسخ‎دهنده به کار برده است، اقتباس می‎شود. بزرگترین ارزش این روش که برای آزمایش آگهی به کار می‎رود، خاصیت کیفی آن است؛ زیرا کمی کردن پاسخ‎ها دشوار است. گرچه می‎توان آن‎ها را به وسیله رتبه‎بندی تقریبی هر یک از تبلیغات در مقایسه با آگهی‎های دیگر و بر اساس چهار عامل نفوذ، جامعیت، یادآوری و قابل باور بودن کمی نمود. (روستا، ۱۳۷۸)
۲-۲-۹- پژوهش‎های انجام‎شده در ایران با موضوع تبلیغات در حوزه گردشگری
به طور کلی در ارتباط با ارزیابی تبلیغات در ایران تحقیققات کمی صورت گرفته است. با جستجویی که برای یافتن تحقیقات انجام‎شده در ایران در ارتباط با عنوان “اولویت‎بندی تاثیر ابزارهای تبلیغات اینترنتی بر جذب گردشگران اروپایی به کشور” صورت گرفت، دو پژوهش با عنوانی مشابه حاصل شد. این پژوهش‎ها در ارتباط با تبلیغات، به طور کلی، در گردشگری بوده و هیچ پژوهشی در ارتباط با تبلیغات اینترنتی در حوزه‎ی گردشگری یافت نشد.
در سال ۱۳۷۴، علی ملکی تحقیقی با عنوان “تاثیر تبلیغات در جذب جهانگردان خارجی به کشور از دیدگاه جهانگردان” را انجام داده است. در این تحقیق که از روش پیمایشی استفاده شده، به بررسی بوجه‎های تبلیغاتی کشورها، بررسی وضعیت تبلیغات در شرکت‎های خدمات سیاحتی نمونه، بررسی برنامه پنج ساله اول توسعه و در آخر مقایسه اهداف برنامه و عملکرد افزایش تعداد جهانگردان پرداخته شده‎است (ملکی، ۱۳۷۴). در نتایج نیز بیشتر به اهمیت گردشگری در عصر حاضر تاکید‎شده و در مورد توسعه‎ی آن پیشنهادهایی کلی مانند توسعه و تقویت برنامه‎های تبلیغاتی برای معرفی ایران داده شده‎است.
تحقیقی دیگر در سال ۱۳۸۱ با عنوان “تاثیر تبلیغات بر جذب گردشگران بین‎المللی به شهر اصفهان از دید گردشگران"، توسط رضا اکبری انجام شد که به بررسی تاثیر ابزار تبلیغاتی استفاده‎شده در شهر اصفهان پرداخته است. در این تحقیق نیز از روش پیمایشی استفاده شد و در آخر به این نتیجه رسیده است که هیچ کدام از ابزارهای تبلیغاتی استفاده‎شده تاثیری در جذب گردشگران خارجی نداشته است و کتاب راهنما به عنوان موثرترین ابزار تبلیغاتی و بعد از آن به ترتیب، تبلیغات اینترنتی، تلویزیون، بروشور، و روزنامه قرار می‎گیرند.
فصل سوم
روش اجرای تحقیق
مقدمه
بدون‌شک پیشرفت قابل ‌توجهی که در علوم طی دو قرن اخیر به وجود آمده‌است، ناشی از به‌ وجود آمدن روش پژوهش و استفاده از شیوه‌‎های آماری بوده است. برای این‌که نتایج حاصل از پژوهش معتبر باشد، بایستی از یک روش‌شناسی مناسب و دقیق استفاده شود؛ چرا که انتخاب روش نادرست منجر به نتیجه‌گیری‌های نادرست می‌شود. در این فصل پیرامون روش پژوهش، ابزار جمع‌ آوری اطلاعات، روایی و اعتبار پرسش‌نامه‌‎ها، جامعه‌ی آماری و روش نمونه‌گیری و در نهایت روش تحلیل داده‌ها بحث می‌شود. (بازرگان و همکاران، ۱۳۸۲)
۳-۱- طرح تحقیق
پژوهش، یک فعالیت نظام‌مند است که به کشف و پروراندن مجموعه‌ای از دانش سازمان‌یافته معطوف است (جان‌بست، ۱۳۶۹).
این تحقیق از نظر هدف، از نوع تحقیق کاربردی می‎باشد. طرح تحقیق در این پژوهش (از نظر نحوه گردآوری داده‎ها)، تحقیق توصیفی از نوع پیمایشی می‎باشد. توصیفی است از این جهت که تصویری از وضعیت موجود را ارائه می‎دهد و پیمایشی است به این دلیل که از روش‎های پیمایشی (پرسشنامه)، بهره می‎گیرد.
۳-۲- جامعه آماری
کلیه افراد و اشیایی که دارای حداقل یک صفت مشترک باشند، تشکیل جامعه آماری می‌دهند (صالحی‌صدقیانی و ابراهیمی،۱۳۸۰). با توجه به هدف پژوهش، جامعه آماری این پژوهش را گردشگران اروپایی ورودی به ایران تشکیل می‌دهند که طی یک سال گذشته از ایران دیدار کرده‎اند. همچنین باید خاطر نشان کرد که طبق آمار سالانه سازمان جهانی گردشگری (WTO)، طی سال‎های اخیر سالانه بیش از ۲ میلیون گردشگر خارجی به ایران سفر کرده‎اند. و با توجه به این که بیش از ۷۰ درصد از کل گردشگران ورودی به ایران را گردشگران اروپایی تشکیل می‎دهند (سهم گردشگران اروپایی از کل گردشگران ورودی به ایران را می‎توانید در جدول زیر مشاهده کنید)، سهم گردشگران اروپایی ورودی به ایران قابل‎توجه است؛ بنابراین، از آن جایی که تعداد دقیق گردشگران اروپایی ورودی به ایران معلوم نیست، جامعه این تحقیق نامحدود تلقی می‎شود.
جدول ۳-۱: بازارهای عمده گردشگر‎فرست به ایران (اکبرپور، ۱۳۹۰)