چکیده
همانگونه که موفقیت بنگاههای کسب و کار در درون مرزهای ملی در گرو بازاریابی صحیح و اثر بخش میباشد، هنگامی که دایره فعالیت یک بنگاه به خارج از مرزها توسعه مییابد نیز دستیابی به موفقیت، رهین درک صحیح مختصات بازار خارجی و اتخاذ راهکارهای مناسب برای مدیریت آن است. پژوهش حاضر به بررسی عوامل تاثیر گذار بر بر انتخاب بازار برای فعالیت صادراتمیپردازد.جامعه آماری پژوهش کلیه مدیران و کارشناسان در گیر در حوزه بازرگانی مجموعه شرکتهای مپنا میباشد که تعداد آنها ۲۸۰۰ نفر میباشد.نمونه بدستآمده از طریق جدول مورگان محاسبه شده که برابر ۲۷۸ نفر است. پژوهش حاضر از نوع توصیفی - پیمایشی است. ابزار گردآوری اطلاعات پرسشنامه محققساخته و با ضریب پایایی ۷۹۵/۰ است. پرسشنامه شامل ۲۵ سوال میباشد که در زمینه بررسی چهار متغیر سرعت ورود کالا، منابع در دسترس، ابعاد سیاسی و فرهنگی، فاصله بین دو کشور میباشد که به جهت بررسی توسعه صادرات و انتخاب بازار هدف مورد آزمون قرارگرفتهاست. دراین تحقیق از روش تحلیل مسیر برای پیداکردن تأثیرات مستقیم و یا غیر مستقیم و تأثیر کل متغیرها بر روی صادرات استفاده شدهاست. به این منظور از نرم افزار AMOS برای تجزیه و تحلیل آماری داده ها استفاده شدهاست. نتایج حاصل از این پژوهش نشان میدهد که در جامعه پژوهش متغیر دسترسی به منابع بر توسعه صادرات و انتخاب بازار هدف بیشترین تاثیر رادارد.
واژگان کلیدی: بازاریابی بینالملل، صادرات، فاصله بین دو کشور، منابع در دسترس، مجموعه مپنا.
فصل اول
کلیات پژوهش
۱-۱مقدمه
آنچه در دهههای اخیر بیش از پیش نمود پیدا کردهاست، بین المللی شدن تجارت و رویآوردن شرکتها به بازار جهانی است (بالابانیز[۱]، ۲۰۰۴). تعداد فزایندهای از شرکتها در این فضا فرصت مناسبی برای گسترش فعالیتهای بین المللیشان به منظور کسب اهدافی چون رشد، کسب سود و فروش، ایجاد تنوع برای ریسکهای تجاری و حتی تلافی حضور خارجیها در بازارشان، یافته اند(والتن[۲]، ۱۹۹۸). در این شرایط تقریباً تمام شرکتها بدون توجه به اندازه آنها و صنعت در حال فعالیت یا ملیتشان با این واقعیت مواجه هستند و دریافتهاند که انتخاب گزینه عدم فعالیت در بازارهای جهانی به زودی برای آنها دیگر وجود نخواهدداشت. در این راستا و در جهت توسعه تجارت، اقتصادها در سراسر جهان در حال پیچیدگیزدایی جهت دستیابی به بازارهای بین المللی و نیز آزادسازی تجاری هستند(فیلیس[۳]، ۲۰۰۲). برای ورود به این بازار جهانی شرکتها از رویکردهای مختلفی بهره گرفتهاند که یکی از آنها رویکرد توسعه صادرات میباشد. از آنجایی که صادرات مستلزم به کارگیری کمترین منابع بوده، کمترین ریسک را دارد و نیز کمترین تعهد سازمانی را در پیدارد، لذا این رویکرد، معروفترین و آسانترین رویکرد اتخاذ شده توسط شرکتها در تلاش برای ورود و نفوذ به بازارهای خارجی می باشد(بالابانیز، ۲۰۰۴). آنچه از اهمیت ویژهای برخوردار است توجه به این نکته اساسی است که انجام صادرات و فروش کالا در بازارهای خارجی از ظرایف و حساسیتهای خاصی برخوردار است که عدم توجه به آنها ممکن است سرمایه گذاریهای انسانی و مالی را در این خصوص به هدر دهد(رابرت و مورگان[۴]، ۱۹۹۷). میتوان گفت که مجموعه گستردهای از عوامل بر صادرات تأثیرگذار هستند. عواملی چون انگیزش، تجربه، رشد، نوع شرکت و رفتارهای صادراتی بر عملکرد صادراتی تأثیر دارند علاوه بر آن پدیده های خارجی از قبیل تغییرات محیطی نیز میتوانند به صورت غیرمستقیم بر صادرات اثرگذار باشند. بسیاری از عوامل ساختاری، رویهای، عملیاتی، رفتاری و … هستند که باعث میگردد تولیدکنندهها در اقدام به امر صادرات، توسعه آن و نیز حفظ توان صادراتی خود ناتوان بمانند. از سوی دیگر با توجه به تحقیقات بیشماری که در زمینه صادرات انجام شده محدودیت اطلاعات در مورد بازارهای خارجی را بهعنوان یکی از مهمترین عوامل در عدماطمینان نسبت به انجام فعالیتهای صادراتی داشت(آلبوم و همکاران[۵]،۲۰۰۴). پس برای بهبود عملکرد صادراتی باید این متغیرها را شناخت و در نظرگرفت. لذا در اینجا برآنیم تا با شناسایی مشکلات و محدودیتهای اصلی صادرات و شناسایی عواملی که میتوانند در بهبود صادرات شرکتها مؤثر باشند، دیدی کامل و جامع، جهت بهره گیری سیاستگذاران در زمینه توسعه صادرات ایجاد نماییم.
۱-۲بیان مسئله
وابستگی فزاینده شرکتها به کسبوکار بین المللی و تشدید رقابت، مساله انتخاب بازار بین المللی را به عنوان یکی از حیاتیترین تصمیمات دراستراتژی بین المللی مطرح ساخته است(اندرسون[۶]،۱۹۹۸) .اتخاذ تصمیم درخصوص انتخاب کشور هدف برای گسترش فعالیت بسیار مهم است و اشتباه در انتخاب کشور هدف برای گسترش فعالیت بسیار مهم است و اشتباه در انتخاب کشور هدف پیامدهای بلندمدتی را به دنبال دارد که منابع و موفقیت آینده شرکت را به خطر خواهد انداخت(مالهورتا[۷] و همکاران، ۲۰۰۷). مطالعه ادبیات موضوع نشان میدهد که بازاریابان بین المللی با شکستهای فراوانی روبرو بوده اند که ازجمله دلایل آن اشتباه در انتخاب بازارهای هدف بوده است. این اشتباه از آن جهت رخ میدهد که شرکتهای بازاریابی ناکافی یا نامناسب بازارهای خارجی عجولانه به انتخاب بازار هدف خود اقدام نموده اند. در حالی که هزینه این اشتباه بسیار سنکینتر و بیشتر از ارزیابی نظامند بازارها و انتخاب بازار مناسب جهت ورود به آن است(دالجیک[۸]، ۱۹۹۶). انتخاب بازارهای بین المللی در صادرات و یا شیوه های دیگر ورود به بازارهای خارجی نیازمند اطلاعات میباشد(اندرسون، ۱۹۹۸). ارزیابی اطلاعات توسط تصمیم گیران، برآیند عوامل مختلفی همچون صنعت، بازار و نوع شیوه ورود به بازار است(حارل و کیفر،۱۹۸۱). فضای سیاسی یک کشور یا یک منطقه ممکن است عاملی کلیدی در موفقیت یا شکست در یک بازار و سطح توسعه اقتصادی عامل موفقیت در بازار دیگر باشد.زیر ساختهای پیشرفته در یک بازار خارجی ممکن است باعث ورود انتخاب آن گردد و وجود یک سیستم قانونی پایدار نیز می تواند نقش مهمی را در انتخاب بازار دیگر ایفا کند(رابرتسون و همکاران، ۲۰۰۱).
صنعت برق ایران که شامل تولیدکنندگان تجهیزات برق و انتقال نیرو، تجهیزات نیروگاهی، سیم و کابل، ترانسفورماتور، کنتور، تابلوهای برق صنعتی، انواع کلیدهای برق، یراقآلات و … با قدمتی دیرینه از پتانسیل مناسبی جهت ورود به بازارهای جهانی برخوردار میباشد.۹۵ درصد خودکفایی در صنعت برق و چشم انداز کشور به منظور قرار گرفتن بهعنوان شاهراه برق منطقه بهعلت موقعیت مناسب جغرافیایی و منابع فراوان گاز و همچنین توانایی و کیفیت بالای شرکتهای تامین کننده تجهیزات و خدمات فنی و مهندسی این صنعت موجب شده است تا صنعت برق به عنوان صنعتی استراتژیک در صادرات غیر نفتی مورد توجه قرار گیرد. حال مسئلهای که در این پژوهش مطرح می شود این است که آیا منابع موجود و در دسترس و همچنین فاصله نهادی که بین کشور مبدا و کشورهای مقصد وجود دارد می تواند بر توسعه صادرات و انتخاب بازار هدف تاثیرگذار باشد؟
۱-۳اهمیت و ضرورت انجام پژوهش
صادرات به عنوان معمولترین راه پیشروی شرکتها برای ورود به بازارهای خارجی شناخته شدهاست. یکی ازمهمترین دلایل این امر این است که صادرات، در قیاس با سایر روشهای بین المللی شدن، به منابع کمتری نیاز دارد. از اینرو، فروش صادراتی به طور فزاینده بهعنوان راه مناسب رشد شرکت مورد توجه قرار گرفته است. یکی از کلیدیترین مفاهیم بین المللی شدن، انتخاب بازار بین المللی است که اولین مرحله در فرایند بین المللی شدن شرکتها می باشد(اندرسون، ۱۹۹۸). فضای سیاسی یک کشور یا یک منطقه ممکن است عاملی کلیدی در موفقیت یا شکست در یک بازار و سطح توسعه اقتصادی عامل موفقیت در بازار دیگر باشد. زیر ساختهای پیشرفته در یک بازار خارجی ممکن است باعث مورد انتخاب آن گردد و وجود یک سیستم قانونی پایدار نیز می تواند نقش مهمی را در انتخاب دیگر ایفا کند(رابرتسون و همکاران، ۲۰۰۱). کشورهای مختلفی وجود دارند که امکان صادرات به آنها وجود دارد ولی برخی از این منظر نسبت به برخی دیگر مزیتهایی دارند و در واقع بعضی بازارها از پتانسیل بهتری از نظر تقاضا برای محصولات کشور ایران برخوردارند و در نتیجه انتخاب این بازارها سود بیشتری را برای شرکتهای ایرانی در برخواهند داشت .
اهداف مشخص پژوهش:
اهداف اصلی:
شناسایی عوامل موثر بر انتخاب بازار هدف صادر کنندگان اولیه .
اهداف فرعی:
- شناسایی رابطه بین فاصله نهادی کشور مبدا از کشور مقصد برای انتخاب بازار صادر کنندگان اولیه.
- شناسایی رابطه بین سرعت ورود صادر کنندگان اولیه نسبت به صادر کنندگان ثانویه برای نفوذ در بازار هدف .
- شناسایی رابطه بین قابلیت دسترسی به منابع برای صادرکنندگان اولیه برای نفوذ در بازار هدف.
اهداف کاربردی:
باتوجه به کشف روابط بین متغیرهای پژوهش ،مدیران ارشد شرکت مپنا (توگا، پرتو، مکا، الترو سازان، لوکوموتیو،) میتوانند جهت برنامه ریزی و راه اندازی خدمات و تولیدات مبتنی بر نیاز مشتری از آن استفاده نمایند.
فرضیه های پژوهش:
فرضیه اول: سرعت ورود به بازارهای مبدا بر روی انتخاب بازار هدف تاثیر مثبت و معنادری دارد.
فرضیه دوم : قابلیت دسترسی به امکانات بیشتر دارای تاثیر مثبت و معناداری بر روی صادرات اولیه و انتخاب بازار هدف میباشد.
فرضیه سوم: فاصله بین کشورهای مبدا و مقصد دارای تاثیر مثبت و معناداری بر روی صادرات اولیه و انتخاب بازار هدف میباشد.
فرضیه چهارم: ابعاد فرهنگی و سیاسی دارای تاثیر مثبت و معناداری بر روی صادرات اولیه و انتخاب بازار هدف میباشد.
۱-۶ قلمرو پژوهش:
۱-۶-۱ قلمرو موضوعی پژوهش
بررسی عوامل تاثیرگذار بر انتخاب بازار برای فعالیت صادرات
۱-۶-۲قلمرو زمانی پژوهش:
زمان انجام پژوهش سال ۱۳۹۳-۱۳۹۴ می باشد.
۱-۶-۳- قلمرو مکانی:
جامعه آماری پژوهش حاضر شامل مدیران و کارشناسان ارشد شرکت مپنا(مدیریت پروژه های نیروگاهی ایران) میباشد.
۷-۱بیان متغیرهای مورد بررسی در قالب یک مدل مفهومی:
منبع مدل(گالجو،کاسیلاس، ۲۰۱۴)
۱-۸ تعریف واژه ها و اصطلاحات فنی و تخصصی
۱-۸-۱ تعاریف مفهومی
۱-۸-۱-۱ بازاریابی بینالملل: وابستگی شدید شرکتها به کسب و کار و تشدید رقابت، مساله بازاریابی بینالملل را به وجود می آورد. اتخاذ تصمیم در خصوص انتخاب کشوری برای انجام فعالیتهای بازرگانی را بازاریابی بینالملل گویند. اشتباه در انتخاب کشور هدف پیامدهای بلندمدتی را به دنبال خواهد داشت که منابع و آینده شرکت را به خطر خواهد انداخت(رابرتسون، ۲۰۰۱).
۱-۸-۱-۲ صادرات: کشورهای مختلفی وجود دارند که امکان صادرات را دارند اما برخی از کشورها در واقع فقط نقش واسطه دارند و خود آنها منابع موجود را در اختیار ندارند، به همین دلیل کشورهای مبدا که از پتانسیل بهتری برخوردارند می توانند به بازارهای بیشتری نفوذ کنند و به عنوان صادر کنندگان اولیه مطرح هستند(کیگان،۱۹۹۹).
۱-۸-۱-۳ منابع در دسترس: منظور از منابع یعنی تولید تجهیزات و ارائه خدمات فنی با کیفیت بالا و قیمت مناسب(کالجو، کاسیلاس، ۲۰۱۴).
۱-۸-۱-۴ فاصله نهادی بین کشورها: منظور از فاصله نهادی بین کشورها یعنی سرعت ورود صادرکنندگان به کشورهای مقصد است(اندرسون، ۱۹۹۸).
۱-۸-۲ تعریف عملیاتی
۱-۸-۲-۱ بازاریابی بین الملل: بازاریابی یعنی انجام فعالیتهای مثل خرید وفروش کالا، حمل و نقل و انبار کردن آن. در واقع بازاریابی به مجموعه ای از فعالیتهای بازرگانی اطلاق می شود که جریان کالاها و خدمات را از تولیدکننده تا مصرف کننده نهایی آن هدایت می کند. همچنین بازاریابی عبارت است از فرایندی که طی آن افراد در گروه ها از طریق مبادله کالا و فایده با دیگران خواسته ها و نیازهای خود را تامین می کنند.
۱-۸-۲-۲ صادرات: صادرات عبارتست از ارتباط و کارکردن با بازارهای حرفهای و حرفهایهای بازار در آن سوی مرزها صادرات نقطه آغاز ارتباط برقرار کردن با دیگران است همچنین صادرات برای کسب درآمد ارزی حاصل می شود و در برقراری موازنه تجاری و ایجاد تعادل اقتصادی کمک شایانی مینماید
۱-۸-۲-۳ منابع در دسترس: تمامی امکاناتی که منجر به صادرات بیشتر و گرفتن بازارهای بیشتر برای صادرکنندگان اولیه.
۱-۸-۲-۴ فاصله نهادی بین کشورها:منظور از فاصله نهادی بین کشورها در واقع همان فاصله معقولی که امکان صادرات از کشور مبدا به کشور مقصد وجود داشته باشد.
فصل دوم
مبانی نظری و پیشینه پژوهش
۲-۱ مقدمه
بررسیهای علمی ثابت کرده است که رشد اقتصادی کشورها به دلایلی چند با صادرات آنها ارتباط دارد روند روبه رشد تجارت جهانی با بهره گیری ازاستراتژیهای فعال تجاری، انقلاب در فناوری اطلاعات و ارتباطات و رفع موانع در سطوح بین المللی، شتاب فزایندهای یافتهاست بنابراین حضور فعال در تجارت جهانی نیاز به توجیه ندارد(لطفی،۱۳۷۹). کشورهای جهان با توجه به سطح رشدیافتگیشان، کالاهای متنوعی صادر مینمایند. در جوامع صنعتی به صادرات کالاهای صنعتی و فرآوری شده، که از ارزش افزوده بالایی نیز برخوردارند، اهمیت فراوانی داده می شود. این در حالی است کشورهای در حال گذر نظیر ایران، بیشتر به صادرات کالاهای کشاورزی و معدنی اشتغال دارند(قربانی،۱۳۸۱). تقویت صادرات دارای مزایای مهمی بوده که تولید انبوه، تامین درآمد ارزی، افزایش اشتغال، بهبود کیفیت و کاهش قیمت محصولات تولیدی از آن جمله است. بدیهی است جهت بهرهمندی هرچه بیشتر از مزایای صادرات در دستیابی به رشد و توسعه اقتصادی استفاده از الگوهای مناسب ضروری است. از جمله موارد مهم که با گستره موضوعی خود می تواند جهت حرکت صادرات را نشان دهد، عوامل موفقیت میباشند. شناسایی این عوامل که میتوانند در حوزه های مختلف و گوناگون صادرات، تکنولوژیکی، سرمایه گذاری، تولید، سیاسی و … قرار داشته باشند، موجب تمرکز و کنترل بهتر و افزایش شانس موفقیت شرکتهای صادراتی میگردد. با انتخاب بازار هدف نه تنها امکان تامین خواسته ها و انتظارات خریداران وسعت پیدا می کند، بلکه ارائه کالاهای مناسب و مطابق با نیازها و سلایق مصرف کنندگان خارجی نیز شکل پویا و مناسبی پیدا می کند. تقویت صادرات دارای مزایای مهمی بوده که تولید انبوه، تامین درامد ارزی، افزایش اشتغال، بهبود کیفیت و کاهش قیمت محصولات تولیدی از آن جمله است. بدیهی است جهت بهرهمندی هرچه بیشتر از مزایای صادرات در دستیابی به رشد و توسعه اقتصادی استفاده از الگوهای مناسب ضروری است. تاکید و اهمیت بخشی به صنایع صادراتگرا می تواند موجبات تقویت پیوندهای بین بخش صنعت و افزایش توانمندیهای تولیدی و صادراتی بخشهای مختلف را فراهم آورد و در نهایت با ایجاد ضریب تکاثری بالا در سایر بخشهای اقتصادی موجبات رشد اقتصادی پویا را فراهم می آورد.
۲-۲ مبانی نظری
۲-۲ -۱ صادرات
