این پرسشنامه مانندMMPI به صورت پرسشنامه­ای ۵۷ سؤالی به آزمودنی داده می­ شود .

 

پس از آنکه اجرای آزمون توسط آزمودنی به انتها رسید ، پاسخ­های جمع ­آوری شده را با سه کلید که جهت میزان­های N.E.L است ، نمره­گذاری می­کنیم .

 

۱ . کلیدL : 9 سؤال که میزان دروغ­سنجی را می­سنجد .

 

۲٫ کلید E: با ۲۴ سؤال که میزان برون­گرایی و درون­گرایی را می­سنجد .

 

۳٫ کلید N : با ۲۴ سؤال که میزان باثباتی و بی­ثباتی را می­سنجد .

 

کلید هرمیزان را همانند کلیدهای آزمون MMPI جداگانه بر روی پاسخنامه قرار داده و به جمع ­آوری و شمارش پاسخ­های علامت زده شده می­پردازیم . این کار سه بار تکرار شده و سه عدد به شکل نمرۀ خام به دست می­آوریم . بعد به کمک جداولی که دراختیار داریم ( جدول نرم هنجار ) ، رتبۀ درصدی آزمودنی را به دست می­آوریم ، با این رتبۀ درصدی در میزان­های سه­گانۀ پرسشنامه ، وی را از لحاظ برون­گرایی ، درون­گرایی ، باثباتی و بی­ثباتی ( روان­نژندی) بررسی می­کنیم .

 

ا‌اعتبار و روایی

 

در تحقیقی که توسط ندرمحمدی (۱۳۷۷) ، در رابطه با هنجاریابی و بررسی اعتبار و روایی فرم کوتاه پرسشنامۀ شخصیت آیزنک و ارزیابی قدرت آن در تمایز و پیش ­بینی گروهی از دانش ­آموزان عادی و دارای مشکل انجام شد ، نتایج حاصل از آزمون­های کجی و بلندی و کالموگرف اسمیرنُف نشان داد که توزیع نمرات مقیاس­ها به صورت نرمال است . اعتبار مقیاس E، ۶۳۱۱/۰ ؛ مقیاس N، ۷۸۳۵/۰ و مقیاس L ، ۵۶۶۴/۰ محاسبه شد . تمامی مقیاس­ها از نظر روایی محتوا تأیید شدند . میزان اعتبار محاسبه شده برای هر یک از متغیرهای E ، NوL نشان­دهندۀ این است که پرسشنامۀ شخصیت آیزنک در سنجش هریک از ویژگی­های فوق دارای اعتبار مناسب است .

 

پرسشنامه بهزیستی روان شناختی :

 

پرسشنامه بهزیستی­روان­شناختی توسط ریف (۱۹۸۹) در مرکز علوم پزشکی دانشگاه ویسکانسین ساخته شد و در سال ۲۰۰۲ مورد تجدید نظر قرار گرفت .­ این آزمون از شش خرده مقیاس : رضایت از زندگی (شامل ۱۹سؤال ) ، معنویت (شامل ۱۳ سؤال ) ، شادی و خوش­بینی (شامل ۱۹ سؤال ) ، رشد و بالندگی فردی ( شامل ۸ سؤال ) ، ارتباط مثبت با دیگران ( شامل ۸ سؤال ) ، و خودپیروی ( شامل ۱۰ سؤال ) تشکیل شده است . این سؤالات ابعاد بهزیستی روان­شناختی مدل ریف ، شامل پذیرش خود ، تسلط محیطی ، روابط مثبت با دیگران ، هدف در زندگی ، رشد فردی و استقلال را ارزیابی می­ کند . این مقیاس برای هر سؤال ۵گزینه دارند که هرگزینه نشان دهنده نوع نظرآزمودنی درمورد خودش است . برای نمره­گذاری برروی یک طیف ۵درجه­ای ( از کاملا” موافقم تا کاملا”مخالفم ) مشخص می­ شود . درکل مقیاس ۲۳ سؤالی به صورت منفی وجود دارد که نمره­گذاری آن ها بالعکس صورت ‌می‌گیرد .

 

اعتبار و روایی

 

روایی و پایایی مقیاس­های بهزیستی­روانشناختی در پژوهش­های متعددی مناسب گزارش گردیده.دایرندوک^[۱۰۹] (۲۰۰۵)همسانی درونی خرده مقیاس­ها را مناسب و آلفای کرونباخ آن ها را بین ۷۷/۰تا۹۰/۰یافته است .چمت و ریف^[۱۱۰](۱۹۹۷)همسانی درونی مقیاس­های بهزیستی روانشناختی را بین ۸۲/۰تا۹۰/۰گزارش داده ­اند.در پژوهش دیگری ریف ضریب همسانی درونی مقیاس­ها را بین ۸۶/۰تا۹۳/۰یافته است .

 

پرسشنامه سلامت عمومی(GHQ- 28 )

 

پرسشنامۀ سلامت عمومی، شناخته شده­ترین ابزار غربالگریی در روانپزشکی (هندرسون، ۱۹۹۰، به نقل از اوتادی ، ۱۳۸۰) است که برای شناسایی افراد با تشخیص بیماری روانی به کار می­رود . پرسشنامه سلامت عمومی ، ناراحتی­هایی با طول مدت کمتر از دو هفته را شناسایی می­ کند و نسبت به بیماری­های گذرا ، که ممکن است بدون درمان شفا یابند حساس است . نسخۀ ارائه شده در این پژوهش ، ۲۸ سؤالی ‌می‌باشد . نمره ی بالا در این آزمون ، بیانگر وجود بیماری و نمره پایین بیانگر عدم بیماری و یا داشتن سلامت عمومی است (کاویانی و همکاران ، ۱۳۸۰) ولی در این پژوهش نمره بالا بیانگر داشتن سلامت عمومی و نمره پایین بیانگر وجود بیماری ‌می‌باشد . این پرسشنامه از چهار خرده مقیاس نشانه­ های جسمانی ، اضطراب ، بد کارکردی اجتماعی و افسردگی تشکیل شده است . نظام نمره­گذاری این پرسشنامه ، بر اساس مقیاس لیکرت ‌می‌باشد که به هریک از مقیاس­های چهارگانه ، نمره­ی (۰- ۱-۲-۳ ) داده می­ شود (گلدبرگ و هیلر، ۱۹۷۹) .

 

اعتبار و روایی

 

چیونگ و اسپیرز (۱۹۹۴) ضریب پایایی پرسشنامه سلامت عمومی به روش بازآزمایی را ۴۷/۰ گزارش ‌کرده‌است که در سطح ۰۵/۰ > p عادی معنادار است . علاوه براین ، ضریب آلفا برای کل مقیاس ، برابر ۸۸/۰ و برای خرده مقیاس­های نشانه­ های جسمانی (۷ سؤال اول) ، اضطراب (۷ سؤال دوم) ، بدکارکردی اجتماعی (۷ سؤال سوم) و افسردگی (۷ سؤال آخر) به ترتیب ۶۶/۰ ، ۷۲/۰ ، ۷۹/۰ ، ۸۵/۰ گزارش شده است .

 

مولوی (۱۳۸۳) اعتبار و پایایی بازآزمایی این آزمون را ۸۶/۰ گزارش ‌کرده‌است . پژوهشگران ، اعتبار پرسشنامه­ سلامت عمومی را بارها مورد تأیید قرار دادند و گلدبرگ و هیلر (۱۹۷۹) اعتبار این پرسشنامه را ۸۹/۰ گزارش ‌کرده‌است . در تحقیق حاضر ضرایب پایایی پرسشنامه سلامت عمومی و عامل­های نشانه­ های جسمانی ، اضطراب ، بد کارکردی اجتماعی و افسردگی با بهره گرفتن از روش آلفای کرانباخ به ترتیب ، ۷۸/۰ ، ۶۴/۰ ، ۸۵/۰ ، ۸۵/۰ ، و ۸۹/۰ به دست آمد .

 

فصل چهارم

 

تجزیه و تحلیل اطلاعات

 

مقدمه

 

در این بخش داده ­ها و اطلاعات خام جمع ­آوری شده، مورد تجزیه و تحلیل قرار ‌می‌گیرد. ابتدا به تجزیه و تحلیل یافته ها بر حسب آمار توصیفی پرداخته و سپس هر یک از فرضیه های ارائه شده در فصل اول، مورد آزمون های آماری قرار می گیرند.

 

الف-تجزیه و تحلیل توصیفی داده ­ها

 

در این بخش به بیان توصیفی مشخصات جامعه آماری با توجه به متغیرهای جنسیت، تحصیلات و متغیر های مورد بررسی پرداخته شده است.

 

جدول و نمودار زیر توصیف کننده متغیر جنسیت در نمونه آماری مورد مطالعه ‌می‌باشد.

 

جدول (۱-۴) : توزیع فراوانی نمونه از بابت جنسیت

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

تعداد فراوانی درصد فراوانی درصد فراوانی تجمعی زن ۱۶۰ ۸۰ ۸۰ مرد ۴۰ ۲۰ ۱۰۰ جمع ۲۰۰ ۱۰۰

 

 

نمودار شماره۴-۱- بررسی وضعیت جنسیت

 

صنعت نفت و گاز کشورهای نفت‌خیز، از تاریخ اولین اکتشافات نفتی تاکنون، تکنیک‌های قراردادی متنوعی را به خود دیده است. خاصیت قراردادهای نفتی، بالا بودن ریسک آن برای حداقل یکی از طرفین است که بسته به توانمندی‌های تکنولوژیک، اقتصادی و سیاسی دو طرف، بر یکی از آن ها تحمیل می‌شود. قراردادهای جوینت ونچر^[۱۴۸] که در صنعت نفت متولد شده و سپس در سایر زمینه‌های تجاری نیز توسعه پیدا کرده، قراردادهای مشارکت در تولید^[۱۴۹] و قراردادهای خدمت یا پیمانکاری از عمده‌‌ترین انواع قراردادهای نفتی است.^[۱۵۰]

 

قانون نفت ایران، مصوب سال ۱۳۵۳، ضمن اعمال محدودیت‌های بسیار برای مشارکت شرکت‌های نفتی خارجی در عملیات بالادستی نفت و گاز، نوعی قرارداد خرید خدمات خطرپذیر^[۱۵۱] ایجاد کرد. این قراردادهای خدمات، دارای یک شرح کاری معین و قیمت ثابت نبودند، بلکه از حیث حجم کاری و سرمایه‌گذاری مالی و حق‌الزحمه، انعطا‌ف‌پذیر بودند. هزینه های اکتشاف و توسعه، و ریسک‌های مرتبط، بر عهده شرکت‌های نفتی خارجی بود که به عنوان پیمانکار شرکت ملی نفت ایران فعالیت می‌کردند. در مقابل، اگر یک میدان تجاری کشف می‌شد و متعاقباً توسعه پیدا می‌کرد، بخشی از نفت تولید شده از میدان به قیمت رایج بازار به منظور بازپرداخت هزینه ها (سرمایه و سود) به آن شرکت نفتی خارجی فروخته می‌شد. به علاوه، شرکت نفتی خارجی مربوطه، محق بود تا درصدی از نفت تولید شده در میدان را همراه با تخفیف (۵ درصد کمتر از قیمت بازار) به عنوان پاداش برای پذیرفتن ریسک خریداری کند. اگر هیچ میدان تجاری کشف نمی‌گردید، قرارداد خاتمه‌ می‌یافت و هزینه ها به تنهایی بر شرکت نفتی خارجی تحمیل می‌گردید.^[۱۵۲] پس از انقلاب اسلامی تحولاتی در نوع تعاملات ایران با شرکت‌های خصوصی، و سرمایه ­گذاران خارجی به طور خاص، صورت گرفت و این امر، به کارگیری انواع قراردادهای خدمات را در پی داشت. ^[۱۵۳]

 

قراردادهای خدمات، اشکال مختلفی را در بر می‌گیرد که قراردادهای بیع متقابل^[۱۵۴] از آن جمله‌اند. گفته شده که قرارداد بیع متقابل از ابداعات صنعت نفت ایران پس از انقلاب اسلامی است.^[۱۵۵] ساز و کار بیع متقابل ایران برای توسعه میادین نفتی، از طریق قراردادهایی عمل می‌کند که به موجب آن ها شرکت‌های نفتی خارجی متعهد به تأمین سرمایه و اجرای عملیات توسعه در رابطه با یک میدان نفتی یا گازی می‌گردند. در مقابل، شرکت‌ ملی نفت ایران بازپرداخت شرکت نفتی خارجی را از طریق فروش مستقیم نفت و گاز حاصل به شرکت نفتی خارجی، یا به وسیله پرداخت عواید ناشی از فروش سهم نفت و گاز اختصاص یافته به آن به طرف‌های ثالث، متقبل می‌گردد.^[۱۵۶]

 

همان‌ طور که ملاحظه می‌شود، در این قراردادهای نفتی دو عنصر به وضوح به چشم می‌آید: ۱- ریسک، ۲- قابلیت تعیین مورد معامله. این معاملات، نظام مالی پیچیده‌ای دارند که عملاً پیش‌بینی هزینه های کار و در نتیجه بهای خدمات را در هنگام قرارداد غیر ممکن می‌کند. تقریباً هیچ یک از اجزاء قرارداد بر پایه یک بهای مقطوع و مشخص تنظیم نمی‌شود. هزینه ها در طی انجام عملیات توسعه به تدریج مشخص می‌شوند و شرکت‌ ملی نفت ایران تنها تا سقف تعیین شده موظف به بازپرداخت این هزینه‌هاست. هزینه ها و حق‌الزحمه از طریق اختصاص سهمی از تولیدات پروژه بازیافت خواهند شد. این سهم معمولاً حدود ۵۰ تا ۶۰ درصد کل تولید است که شرکت ملی نفت ایران آن سهم را به شرکت نفتی خارجی (یا تحویل‌گیرنده تعیین شده از جانب شرکت نفتی خارجی) به قیمت بازار فروخته، عواید آن را در حساب پروژه، به عنوان بازپرداخت هزینه ها و حق‌الزحمه منظور خواهد کرد.^[۱۵۷] بند ۲ ماده ۱۲ قانون نفت ۱۳۵۳ نیز مقرراتی در خصوص نحوه قیمت‌گذاری نفت دارد.

 

در فروش نفت و گاز هم به وضوح ایجاد قابلیت تعیین، جای تعیین ثمن را گرفته است.

 

در این شیوه که به «ثمن شناور»^[۱۵۸] مشهور شده، یک فرمول مشخص برای تعیین قیمت نفت یا گاز ملاک عمل قرار می‌گیرد. برای مثال قیمت هر بشکه نفت ایران ‌به این طریق می‌تواند محاسبه شود: میانگین قیمت نفت برنت در ماه آینده میلادی منهای دلتای تفاوت کیفی نفت برنت با نفت ایران. شیوه­ نت­بک^[۱۵۹] هم یکی از روش‌های مرسوم قیمت­ گذاری نفت خام بر مبنای فرآورده‌های نفتی در تاریخ معین است. در این روش بهای نفت خام بر مبنای فرآورده‌های استحصالی در بازار نقدی (و پس از کسر هزینه های بیمه، حمل و نقل و پالایش) محاسبه می‌شود.^[۱۶۰]

 

گفتار سوم- قراردادهای بلند مدت و تخصصی

 

قراردادهای نفت و گاز تنها قراردادهایی نیستند که جز با ایجاد قابلیت تعیین نمی‌توانند به حیات خود ادامه دهند. قراردادهای پیمانکاری و خدمات،‌ عموماً در طی مدتی طولانی به اجرا درمی‌آیند. کارخانه‌ها تولیدی، سفارش خرید مواد اولیه مورد نیاز را برای مدت‌های مدیدی به یک ‌تامین کننده می‌دهند. گذشت زمان اثرات زیاد و غیر قابل پیش‌بینی در میزان تعهدات طرفین می‌تواند بگذارد. در قرارداد پیمانکاری ساخت یک مجتمع مسکونی، در زمان قرارداد نمی‌توان هزینه های کاری را که برای مثال یک سال به طول می‌ انجامد را تعیین کرد. حال آنکه در بعضی موارد، حق‌الزحمه‌ی پیمانکار، به نسبت مجموع هزینه هایی که تا پایان ساخت صورت خواهد گرفت تعیین می­گردد.

 

همچنین موضوع بسیاری قراردادهای امروزی در تخصص متقاضی آن نیست. از این رو درخواست متقاضی نمی‌تواند متضمن تعیین قطعی تمام ابعاد حائز اهمیت مورد معامله باشد. برای مثال مدیر یک مدرسه که سفارش تهیه یک نرم‌افزار رایانه‌ای برای رفع نیازهای مشخصی از مدرسه را به شرکت طراحی نرم‌افزار می‌دهد هرگز نمی‌تواند جزئیات برنامه‌نویسی آن را تعیین کند. این مدیر، نهایت کاری که برای مشخص کردن موضوع تعهد شرکت انجام می‌دهد این است که انتظاراتی را که از برنامه دارد تبیین نماید، و از آن پس، طراح برنامه تصمیم می‌گیرد چه نوع برنامه‌ای، با چه حجمی و تحت چه سیستم عاملی طراحی کند.

 

(ﭼﺎﻧﺘﺎﻝ ﺁﻣﻲ،۲۰۰۷).

 

۳-ارتباطات: ارتباطات چه به صورت رسمـی و چه غیرﺭﺳﻤـﻲ ﺑﻪ ﻋﻨﻮﺍﻥ ﻣﺒـﺎﺩﻟـﻪ ﻭ ﺗﺴﻬﻴـﻢ ﺍﻃﻼﻋـﺎﺕ ﺑﻤﻮﻗﻊ ﻭ ﺑﺎ ﻣﻌﻨﻲ ﺑﻴﻦ ﺧﺮﻳـﺪﺍﺭﺍﻥ ﻭ ﻓﺮﻭﺷﻨـﺪﮔﺎﻥ ﺗﻌﺮﻳﻒ ﺷﺪﻩ ﺍﺳﺖ. ﺍﺭﺗﺒﺎﻁ، ﺑﻪ ﻭﻳﮋﻩ ﺍﺭﺗﺒﺎﻁ ﺑﻤﻮﻗﻊ، ﺍﻋﺘﻤﺎﺩ ﺭﺍ ﺑﻪ ﻭﺳﻴلـه کمـک به حل اختـلافات ﻭ ﻫﻤﺘـﺮﺍﺯ ﻛﺮﺩﻥ ﺍﺩﺭﺍﻛـﺎﺕ ﻭ ﺍﻧﺘﻈـﺎﺭﺕ پرورش می‌دهد. (ﭼﺎﻧﺘﺎﻝ ﺁﻣﻲ،۲۰۰۷).

 

۴-ارزش‌های مشترک: ارزش‌های مشترک ﺑﻪ ﻋﻨﻮﺍﻥ ﻳﻚ ﺑﻌﺪ ﻣﻬﻢ ﺩﺭ ﺳﺎﺧﺘﻦ ﺭﻭﺍﺑﻂ بین ﻓﺮﻭﺷﻨﺪﻩ ﻭ ﻧﻈﺎﻣﻲ ﻛﻪ ﺩﺭ ﺁﻥ ﻣﺮﺩﻡ ﻭ ﮔﺮﻭﻩ ﻫﺎ ﺑﻪ هم ﻭﺍﺑﺴﺘﻪ ﺷﺪﻩ ﺍﻧﺪ، ﺗﻌﺮﻳﻒ ﺷﺪﻩ ﺍﺳﺖ.(ﭼﺎﻧﺘﺎﻝ ﺁﻣﻲ،۲۰۰۷)

 

۵-همدلی:همدلی،یک ﺑﻌﺪ ﺍﺯ ﺭﻭﺍﺑﻂتجاری است که ﺑﻪ ﻫﺮ ﺩﻭ ﻃﺮﻑ ﺭﺍﺑﻄـﻪ ﺍﻣﻜﺎﻥ ﻣﻲ ﺩﻫﺪ تا ﻣﻮﻗﻌﻴــﺖ ﻣﻮﺟﻮﺩ ﺭﺍ ﺍﺯ ﺩﻳﺪ ﻃﺮﻑ ﺩﻳﮕﺮ ﻣﻮﺭﺩ ﺑﺮﺭﺳﻲ ﻗﺮار ﺩﻫﻨﺪ. ﻫﻤﺪﻟـﻲ، ﺩﺭ ﻭﺍﻗﻊ، ﻋﺒﺎﺭﺕ ﺍﺳﺖ ﺍﺯ ﺩﺭﻙ ﺧﻮﺍﺳﺘـﻪ ها ﻭ، ﺍﻫـﺪﺍﻑ ﻃﺮﻑ ﺩﻳﮕﺮ ﺭﺍﺑﻄـﻪ. ﺑﺮﺍﻱ ﺗﻘﻮﻳﺖ ﺭﻭﺍﺑﻂ ﻫﻤﺪﻟــﻲ ﻳﻚ ﺷـﺮﻁ ﺿـﺮﻭﺭﻱ ﺍﺳﺖ(ﭼﺎﻧﺘﺎﻝ ﺁﻣﻲ، ۲۰۰۷)

 

۶-عمل متقابل:عمل متقابل،بعدی از ﺭﻭﺍﺑﻂ ﺗﺠﺎﺭﻱ ﺍﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺎﻋﺚ می ﺷﻮﺩ ﺗﺎ ﺩﻭ ﻃﺮﻑ ﻣﻌﺎملـه ﺗﺨﻔﻴﻒ ﻳﺎ ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻲ ﺭﺍ ﺑﺮﺍﻱ ﻃﺮﻑ ﻣﻘﺎﺑﻞ ﺩﺭ ﻧﻈﺮ ﺑﮕﻴﺮﻧﺪ ﻭ در ﻋﻮﺽ، ﺗﺨﻔﻴﻒ ﻳﺎ ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻲ ﺭﺍ ﺩﺭ ﺁﻳﻨﺪـﻩ ﺩﺭﻳـﺎﻓﺖ ﻛﻨند.ﻋﻤﻞ ﻣﺘﻘﺎﺑﻞ ﻣﻲ ﺗﻮﺍﻧﺪ ﺩﺭ ﺳﻪ ﺟﻨﺒﻪ ﺑﻬﻢ ﻭﺍﺑﺴﺘﻪ از تعامل ﺍﺟﺘﻤﺎﻋﻲ ﺑﻴﻦ ﻃﺮﻓﻴﻦ ﺧﻼﺻﻪ ﺷﻮﺩ: ﺭﺍﺑﻄﻪ ﺩﻭ ﺟﺎﻧﺒﻪ ﻭﺍﺑﺴﺘﮕﻲ ﺑﺮﺍﻱ ﻣﺰﻳﺖ ﻣﺘﻘﺎﺑﻞ ﻭ ﺑﺮﺍﺑﺮﻱ ﺍﺭﺯﺵ ﻫﺎﻱ ﻣﺒﺎدله(ﭼﺎﻧﺘﺎﻝ ﺁﻣﻲ، ۲۰۰۷)

 

۲-۶-۵-بازاریابی اجتماعی

 

بازاریابی اجتماعی یکی از ۵ مفهوم اصلی بازاریـابــی است(کاتلر،۱۳۷۹) بر اساس ﻣﻔﻬــﻮﻡ ﺑﺎﺯﺍﺭﻳـﺎبــی اجتماعی مدیران بازاریابی و شرکت های ﺑــﺰﺭﮒ ﻧﺎﮔﺰﻳﺮﻧــﺪ ﺩﺭ ﺗﻌﻴــﻴﻦ ﺧـﻂ ﻣﺸـﻲ ﻫـﺎﻱ ﺑﺎﺯﺍﺭﻳـﺎﺑـﻲ ﺧﻮﺩ ﻋﻮﺍﻣﻞ ﻣﻬﻤـﻲ ﻧﻈﻴـﺮ ﻣﻨـﺎﻓﻊ ﺷـﺮﻛﺖ، ﺧﻮﺍﺳـﺘـﻪ ﻫـﺎﻱ ﻣﺼـﺮﻑ ﻛﻨﻨـﺪﻩ ﻭ ﻣﻨﺎﻓﻊ ﺟﺎﻣﻌـﻪ ﺭﺍ ﻣﺸﺘـﺮﹰ کا ﻣﺪﻧﻈﺮ ﻗﺮﺍﺭ دهند.(خورشیدی،۱۳۸۹)

 

۲-۶-۶-بازاریابی چند سطحی(MLM)

 

بازاریابی چند سطحی رویکرد بازاریابی است که انگیزه شرکت کنندگان آن به ترویج یک محصول خاص در میان دوستان خود است با توجه به دسترسی به شبکه های اجتماعی مدرن، محبوبیت این روش رو به افزایش است (ایمک و همکاران،۲۰۱۱)^[۲]. بازاریابی چندسطحی تقریباً قدمتی ۵۰ ساله دارد و به معنی خرید مستقیـم محصولات از کمپانـی بدون وجود واسطه‌های تجاری‌ست درحالی که تبلیغات و معرفی محصــولات، توسط خود مشتریــان انجام می‌شود و ممکن است که بابت آن پورسانت بگیرند.^[۳]

 

۲-۷-استراتژی های بازاریابی

 

استراتژیﻫﺎﻱ ﺑﺎﺯﺍﺭﻳــﺎﺑـﻲ ﻭﺳﻴـﻠﻪ ﺍﻱ ﺑﺮﺍﻱ ﭘﺎﺳـﺦ ﮔـﻮﻳـﻲ ﺳـﺎﺯﻣـﺎﻥ ﺑﻪ ﻣﻮﻗﻌیـت ﻫـﺎﻱ ﺭﻗـﺎﺑﺘﻲ ﺑـﻮﺩﻩ ﻭ ﭼـﺎﺭﭼﻮﺏ ﻫـای ﻣﻮﺟــﻮﺩ ﺩﺭ ﺍﻳــﻦ ﺯﻣﻴﻨــﻪ ﺑــﻪ ﻛﻤــﻚ ﺍﻳﺠــﺎﺩ ﺍﺭﺗﺒــﺎﻁ ﺑــﻴﻦ ﺑﺨﺶﻫﺎﻱ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﮋﻳﻚ ﺳﺎﺯﻣﺎﻧﻲﻭ ﻋﻮﺍﻣﻞ ﺑﺮﻭﻥ ﺳﺎﺯﻣﺎﻧﻲ ﺗﺴﻬﻴﻞ ﮔﺮ ﻋﻤﻠﻜﺮﺩ ﻣـﻮﺛﺮ ﺳـﺎﺯﻣﺎﻥ ﻛﻤـﻚ ﺧﻮﺍﻫـﺪﺑـود(گریفیت،۲۰۱۰) از زمانی موضوع استراتژیهای بازاریابیﺷـﺪﺕ گرفت ﻛـﻪ شرکت های ﺻـﻨﻌﺘﻲ به طور عملی ﺧﻮﺍﺳﺘﻨﺪ ﺗﺎ ﺑﺮ ﺍﺳﺎﺱ ﻧﮕﺮﺵ ﺷـﺎﻥ ﺍﺯ ﺑـﺎﺯﺍﺭ ﻭ ﻣﺸـﺘﺮﻱ ﺑـه تحلیل ﻫﺎﻱ ﺟﺪﻳﺪﻱ ﺍﺯ ﻧﻴﺎﺯﻫﺎﻱ ﺁﻧﻬﺎ ﺑﭙﺮﺩﺍﺯند.(برودی و همکاران،۲۰۰۸). به همین منظور به استراتژی هایی روی آوردند که تا ﺁﻥ ﺯﻣـﺎﻥ ﺗﻮﺟــﻪ ﻛﻤﺘـــﺮﻱ ﺑـﻪ ﺁﻧﻬـﺎ می شد . ﺍﺳﺘـﺮﺍﺗــژی ﻫﺎﻱ ﺑﺎﺯﺍﺭﻳــﺎﺑــﻲ ﺟﺪﻳــﺪ ﺁﻧﻬﺎ ﺑﺮ ﻣﺸـﺘـتﺮﻱ ﻭ نیازهای آن تمرکز داشت (شافعی،۱۳۹۰).گرونژ(۱۹۹۰) ﻣﻌﺘﻘــﺪ ﺍﺳـﺖ ﻛـﻪ ﮔــﺬﺭ ﺍﺯ ﺑﺎﺯﺍﺭﻳــﺎﺑﻲ ﺍﻧﺒــتﻮﻩ ﺑـﻪ ﺳـﻮﻱ ﺑﺎﺯﺍﺭﻳــﺎبی ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ ﺑـﺮ ﻧﻴـﺎﺯ ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎﻥ، ﺍﻫﻤﻴﺘـﻲ ﺑـﻪ ﺍﻧـﺪﺍﺯﻩ ﺗﻮﺟـﻪ ﺑـﻪ ﺧﻮﺍﺳته ﻫﺎﻱ ﺳﻬﺎﻣﺪﺍﺭﺍﻥ ﺩﺭ ﺳﺎﺯمان ﻫﺎ ﭘﻴــﺪﺍ ﻧﻤـﻮﺩ و این شروع استفاده از استراتژی های بازاریابی بود.هر سازمان بسـته به کسب و کار و وظایفـی که دارد به تعریف و تدوین استراتژی های خود پرداخته است و محققین نیز بسته به نوع تحقیـق خود در متورد مسـائـل بـازاریـابـی،استـراتـژی بـازاریـابـی را تعریف کرده‌اند(شافعی،۱۳۹۱).به طور مثـال

 

میلز و اسنوس(۱۹۸۷) ﻛﺸـﻒ ﻛﻨﻨـــﺪﻩ، ﺗﻌﺮﻳﻒﮔــﺮ، ﺗﺤﻠﻴــﻞ ﮔــﺮ ﻭ ﻭﺍﻛــﻨﺶ ﮔــﺮ ﺭﺍ ﺑــﻪ ﻋﻨــﻮﺍﻥ ﺍﻧــﻮﺍﻉ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗژی ﻫـﺎی بازاریابی ﻣﻌﺮﻓـﻲ ﻛـﺮﺩﻩ اند ﻭ ﭘـﻮﺭتر(۱۹۸۰) ﺍﻧﻮﺍﻉ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗـــﮋﻱ ﺭﺍ ﺷﺎﻣﻞ ﺭﻫﺒﺮﻱ ﻫﺰﻳﻨـﻪ، ﺗﻤـﺎﻳﺰ ﻭ ﺗﻤﺮﻛﺰ می‌داند.

 

۲-۷-۱-انواع استراتژی های بازاریابی

 

گونه های مختلف استراتژی های بازاریابی به شرح زیر می‌باشد:

 

۱- ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﮋﻱ ﺑﺎﺯﺍﺭﻳﺎﺑﻲ ﻛﺎﺗﻠﺮ : ﺍﺳـﺘﺮﺍﺗﮋﻱ ﻫـﺎﻱ ﺑﺨﺶﺑﻨﺪﻱ ﺑﺎﺯﺍﺭ، ﺍﻧﺘﺨﺎﺏ ﺑﺎﺯﺍﺭ ﻫﺪﻑ ﻭ ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ ﻳﺎﺑﻲ ﺭﺍ شامل میﮔﺮﺩﺩ(کاتلر،۲۰۱۲)

 

۲ – ﺍﺳــﺘﺮﺍﺗﮋﻱ ﺍﻧﺘﺨـــﺎﺏ ﺑـــﺎﺯﺍﺭ ﻫــدف : ﺍﺳــﺘﺮﺍﺗﮋﻱ ﺑﺎﺯﺍﺭﻳﺎﺑﻲ ﺍﻧﺒﻮﻩ، ﺑﺨﺸـﻲ، ﺗﻤﺮﻛـﺰﻱ، ﻣﺤﻠـﻲ ﻭ ﺍﻧﻔـﺮﺍﺩﻱ را ﺷﺎﻣﻞ می ﮔﺮﺩﺩ(کاتلر،۲۰۱۲)

 

۳ – ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﮋﻱ ﺭﺷﺪ ﺁﻧﺴـﻒ : ﺍﺳـﺘﺮﺍﺗﮋﻱ ﻫـﺎﻱ ﻧﻔـﻮﺫ در ﺑﺎﺯﺍﺭ، ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻣﺤﺼــﻮﻝ، ﺗﻮﺳـﻌــﻪ ﺑـــﺎﺯﺍﺭ ﻭ ﻣﺘﻨـﻮﻉ ﺳـﺎﺯﻱ را ﺷﺎﻣﻞ میﮔﺮﺩﺩ(اسلام،۱۳۸۲)

 

۴ – ﺍﺳﺘﺮﺍﺗژی ﻫﺎﻱ ﺭﻭﻣﻠﺖ : ﺷـﺎﻣﻞ ﺍﺳـﺘﺮﺍﺗﮋﻱ ﺗﻤﺮﻛﺰ ﻣﺤﺼﻮﻝ – ﺑﺎﺯﺍﺭ، ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﮋﻱ ﺗﻨـﻮﻉ ﻣﺤﺼــﻮﻝ – ﺗﻤـﺮﻛـﺰ ﺑــﺎﺯﺍﺭ،ﺍﺳﺘـﺮﺍﺗــﮋﻱ ﺗﻤـﺮﻛـﺰ ﻣﺤﺼـﻮﻝ – ﺗـﻮﻉ ﺑــﺎﺯﺍﺭ، ﺍﺳـﺘــﺮﺍﺗــﮋﻱ تنــوع ﻣﺤﺼــﻮﻝ – ﺗﻨـﻮـﻉ ﺑــﺎﺯﺍﺭ ﺍﺳﺖ.(رحمان سرشت،۱۳۸۳)

 

۵-استراتژی ﺑﺎﺯﺍﺭﻳﺎﺑﻲ ﺍﺳﻼﺗﺮ ﻭ ﺍﻭﻟﺴـﻮﻥ(۲۰۰۱) :ایـن ﺍﺳـﺘـﺮﺍﺗـﮋﻱ ﺑﺎﺯﺍﺭﻳــﺎﺑﻲ ﺗﻬــﺎﺟﻤـﻲ، ﺍﻧﺒـــﻮﻩ، ﺣـﺪﺍﻗﻞ ﺳــﺎﺯﻱ ﺑﺎﺯﺍﺭﻳــﺎﺑﻲ ﻭ ﺑﺎﺯﺍﺭﻳﺎﺑﻲ ﺍﺭﺯﺷﻲ ﺭﺍ ﺷﺎﻣﻞ می ﮔﺮﺩﺩ.

 

۶- استراتژی ﺑﺎﺯﺍﺭﻳﺎﺑﻲ ﻫﻮﺍﻟﻮ ﻭ ﻫﻤﻜﺎﺭﺍﻥ(۱۹۹۴):آن ها ﻣﻌﺘﻘﺪﻧﺪ ،ﻛﻪ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗـﮋﻱ ﺑــﺎﺯﺍﺭﻳــﺎﺑــﻲ ﺷﺎﻣــﻞ ﺑﺎﺯﺍﺭﻳـﺎﺑـﻲ ﺍﺭﺯﺷﻲ، ﺑﺎﺯﺍﺭﻳﺎﺑﻲ ﺩﺍﻭﻃﻠﺒﺎﻧﻪ، ﺑﺎﺯﺍﺭﻳﺎﺑﻲ ﻓﺮﺍﮔﻴﺮ ﻭ ﺑﺎﺯﺍﺭﻳﺎﺑﻲ ﻫﻤﺮﺍﻩ با ﻣﻼﺣﻀﺎﺕ ﻣﺤﻴﻄﻲ ﺍﺳﺖ.

 

۷-استراتژی باﺯﺍﺭﻳــﺎﺑﻲ ﻭﺍﻛــﺮ ﻭ ﻫﻤﻜــﺎﺭﺍﻥ(۲۰۰۳): ﺍﻳــــﻦ ﻣﺤﻘـﻘان ﺑﺮ ﻣﺒﻨــﺎﻱ ﭼﺮﺧــﻪ ﻋﻤـﺮ ﻣﺤﺼـﻮﻝ ﺑـﻪ ﺑﻴـﺎﻥ ۲۰ نوع استراتژی ﺑﺎﺯﺍﺭﻳﺎﺑﻲ در ﻗﺎﻟﺐ ﭼﻬﺎﺭ ﮔـﺮﻭﻩ ﺍﺻـﻠﻲ، ﻧﺸـﺎﺕ ﮔﺮﻓﺘﻪ ﺍﺯ ﻣﺮﺍﺣــﻞ ﭼـﺮﺧـﻪ ﻋﻤـﺮ ﻣﺤﺼﻮﻝ، ﻗﺮﺍﺭ ﺩﺍﺩﻧﺪ.

 

۸- ﺍﺳــﺘﺮﺍﺗﮋﻱ ﺑﺎﺯﺍﺭﻳــﺎﺑﻲ ﺳــﺎﻋﺘﻲ ﺑــﻮمن: ﺩﺭ ﺍﻳــﻦ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗـﮋﻱ ﻛﻪ ﺗﻮﺳﻂ ﻛﻠﻴﻒ ﺑﻮﻣﻦ ﻣﻌﺮﻓــﻲ ﺷﺪﻩ ﺍﺳـﺖ، ﺑـﻪﺗﺠﺰﻳﻪ ﻭ ﺗﺤﻠﻴﻞ ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ ﺭﻗﺎﺑﺘﻲ ﺳﺎﺯﻣﺎﻥ ﭘﺮﺩﺍﺧﺘﻪ می شود.ﻭﻱ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗژی ﻫﺎﻱ ﻫﺸﺖ گانه ای ﺭﺍ ﺑﺮﺍﻱ ﻛﺴﺐ ﻣﻮﻗﻌیت ﺭﻗــﺎﺑﺘﻲ ﻣﻄــﺮﺡ ﻧﻤــﻮﺩ ﻛــﻪ ﺷﺎﻣﻞ ﻗﻴﻤــﺖ ﭘـﺎﻳﻴﻦ ﻭ ﺍﺭزش افزوده ﭘﺎﻳﻴـﻦ، ﻗﻴﻤﺖ ﭘـﺎﻳﻴﻦ، ﺍﺳـﺘﺎﻧﺪﺍﺭﺩ ﭘـﺎﻳﻴﻦ، ﭘﻴﻮﻧـﺪﻱ ﺗﻤﺎﻳﺰ، ﺗﻤﺎﻳﺰ ﻣﺘﻤﺮﻛﺰـ، ﺍﺳـﺘﺎﻧــﺪﺍﺭﺩ ﻳـﺎ ﻗﻴﻤـﺖ ﺑـﺎﻻ ﻭ ارزش اﻓﺰﻭﺩﻩ ﻳﺎ ﻗﻴﻤﺖ ﺑﺎﻻ ﻫﺴﺘﻨﺪ.

 

۹- ﻟــﻮﻧﭻ ﻭ ﺩﻳﮕــﺮان(۲۰۰۲) نیزاستراتژی های بازاریابی را ﺍﺳــﺘﺮﺍﺗژی ﻫــﺎﻱ ﺑﺎﺯﺍﺭﻳـﺎﺑـﻲ ﻣﺸﺘـﺮﻱ ﻣﺤور ﺍﺳﺘﺮﺍﺗژی ﻫﺎﻱ ﺑﺎﺯﺍﺭﻳـﺎﺑﻲ ﺭﻗﻴـﺐ ﻣﺤﻮﺭ، ﺍﺳﺘﺮﺍﺗژی ﻫﺎﻱ ﺑﺎﺯﺍﺭﻳﺎﺑﻲ ﺑﺎﺯﺍﺭ ﻣﺤور دانسته اند.

 

۱۰- لامبرتی و نوچی(۲۰۱۰) نیز ﺳـﻪ ﺩﺳـﺘﻪ ﺍﺳـﺘﺮاتژی ﺑﺎﺯﺍﺭﻳﺎﺑـﻲ ﺭﺍ ﺑﺮﺍﻱ ﺷﺮکت ها ﻣﻌﺮﻓـﻲ ﻛﺮﺩﻩ ﺍﻧﺪ ﺍﺳـﺘﺮﺍﺗﮋی ﺳﻨتی، ﺍﺳـﺘﺮﺍﺗﮋﻱ ﺍﺭﺗﺒـﺎﻃﻲ ﻭ ﺍﺳـﺘﺮﺍﺗﮋﻱ ﻫای ﺗﺮﻛﻴبی.

 

۲-۸-عوامل مؤثر بر بازاریابی(آمیخته بازاریابی)

 

اصغری آقمشهدی،فخر الدین؛ منصوری،بهزاد،۱۳۹۰، بررسی فقهی حقوقی خیار شرط در ایقاع ، فقه و اصول :: فقه واصول :: بهار و تابستان ۱۳۹۰ – شماره ۸۶ (علمی-پژوهشی) از ۳۳ تا ۵

 

حضرت امام خمینی (ره)، تحریر الوسیله، مؤسسه تنظیم و نشر آثار امام خمینی ره، ۱۳۸۵، ج ۱

 

عباس احمدی ،۱۳۹۱بررسی فقهی-حقوقی خیار تأخیر ثمن حقوقی و جزایی

 

سیدجلال الدین مدنی. حقوق مدنی،عقود معین، تهران، پایدار،۱۳۸۵ ج۴،صص۹۰-۹۱

 

حسین صفایی، دوره مقدماتی حقوق مدنی، قواعد عمومی قرارداد ها، جلد ۲، ص. ۲۷۷.۱۳۸۳

 

شیخ فخرالدین طریحی، مجمع‌البحرین، ج۶، ص۲۸۸

 

سید ابوالقاسم الموسوی الخوئی، مصباح الفقاهه فی المعاملات، ج۶، ص۲۳۵

 

محمد جعفر جعفری لنگرودی، ۱۳۸۱،فلسفه عمومی حقوق بر پایه اصالت عمل، تهران،گنج دانش،چاپ اول ۱۳۸۱ ص. ۳۱۶.

 

1. 1. ابن منظوره ، لسان العرب ، ج ۱۰ ، چاپ اول ، بیروت ص ۲۶۰

 

1. 1. محقق حلی، شرایع الاسلام فی مسائل الحلال و الحرام، ج۲، ص. ۳۶

 

1. محمد حسن نجفی، جواهر الکلام، ج۲۳، ص. ۲۵۸

فخر المحققین، ایضاح الفوائد فی شرح اشکالات القواعد، ج۱، ص. ۴۹۱.

 

حسین صفایی، قواعد عمومی قرارداد‌ها، جلد۲، ص. ۲۹۱

 

دکتر سید حسین صفایی، دوره مقدماتی حقوق مدنی، قواعد عمومی قراردادها، ص۲۹۴

 

1. قاسم زاده، مرتضی، حقوق مدنی، مختصر قراردادها و تعهدات، ش ۲۴۰

مصطفی عدل .حقوق مدنی .جلد اول .چاپ هشتم .چاپخانه گلشن تهران .۱۳۵۴

 

همت کار ،حسین،۱۳۸۴،نظریه مقابله با نقض احتمالی قرارداد،مجله دانشگده علوم اداری و اقتصاد دانشگاه اصفهان،سال ۱۷ ،شماره ۲

 

الفت ،۱۳۹۱، ارزیابی نظریه پیش‌بینی نقض قرارداد از منظر فقه امامیه و حقوق ایران نشریه حقوق اسلامی، سال نهم ، شماره ۳۳

 

داراب پور ، دکتر مهراب ، قاعده مقابله با خسارات ، انتشارات گنج دانش ، چ اول ، تهران ، ۱۳۷۷

 

1. 1. کاظمی،محمود،۱۳۹۱، نقض احتمالی قرارداد در حقوق ایران با نگاهی به کنوانسیون بیع بین‌المللی کالا و نظامهای حقوقی خارجی، دو ‌فصل‌نامه علمی پژوهشی دانش ، شماره نخست

 

1. 1. صادقی نشاط، دکتر امیر،۱۳۸۸،حق فسخ قرارداد با وجود امکان الزام به اجرا در حقوق ایران » ، ‌فصل‌نامه حقوق، مجله دانشکده حقوق و علوم سیاسی دانشگاه تهران، دوره ۳۹ ، شماره ۴، زمستان.

 

1. 1. مافی، همایون، ۱۳۹۰، بررسی حق قسخ ناشی از پیش‌بینی نقض قراداد در کنوانسیون بیع یبن المللی کالا و حقوق ایران ، مجله مطالعات حقوقی دوره سوم، شماره اول

 

1. داراب پور، مهراب، (۱۳۷۴)، حقوق بیع بین‌المللی کالا، ج۳، ص ۱۶۵و۱۶۶٫

میر محمد صادقی، (۱۳۷۷)، مروری بر حقوق انگلستان، نشر حقوق ‌دانان، تهران، ص ۶۸٫

 

1. 1. صفایی، سید حسن و دیگران، ۱۳۸۷، حقوق بیع بین‌المللی یا مطالعه تطبیقی ، چاپ دوم، انتشارات دانشگاه تهران

 

1. 1. داراب پور، مهراب، ارزیابی تطبیقی عین تعهد، مجله تحقیقات حقوقی شماره ۲۹-۳۰، ص ۱۹۷-۲۰۰٫

 

1. 1. داراب پور ، مهراب، ۱۳۷۰، قاعده مقابله با خسارت ، چاپ اول، انتشارات گنج دانش، تهران

 

1. 1. رحیمی، حبیب ا..، ۱۳۸۴، پیش‌بینی نقض قرارداد، مجله پژوهش حقوق و سیاسی، شماره ۱۴، ص ۱۱۵

 

1. 1. اسکینی، ۱۳۸۴، حقوق تجرات ورشکستگی و تصفیه امور، چاپ هشتم، تهران ، انتشارات سمت

 

1. شیروی، عبدالحسین، ۱۳۷۷، فسخ قرارداد در صورت امتناع از انجام تعهد در حقوق ایران ، مجله آموزشی عالی قم، شماره اول

 

1. 1. مشیر،سید مرتضی، ۱۳۴۰، تحت عنوان انواع بیع و خیارات ، نشریه حقوق :: کانون وکلا :: مرداد و شهریور و مهر و آبان ۱۳۴۰ – شماره ۷۷ از ۱۳۰-۱۴۳ ↑

 

1. 1. قاسم زاده سید مرتضی اصول قراردادها و تعهدات نشر دادگستری چ۲ تهران ۱۳۸۵ ص ۲۵۲ ↑

 

1. 1. عبادی بشیر، سقوط خیارات ، نشریه مقصود حقوق، اسفند ۱۳۸۹ – شماره ۱۱۴ ↑

 

1. 1. مقدمه قانون مدنی – در انتشار و آثار و اجرای قوانین به طور عموم‌ قانون مدنی مصوب ۱۳۷۶ – مصوب۱۳۸۴ ↑

 

1. 1. مشیر،سید مرتضی، ۱۳۴۰، تحت عنوان انواع بیع و خیارات ، نشریه حقوق :: کانون وکلا :: مرداد و شهریور و مهر و آبان ۱۳۴۰ – شماره ۷۷ از ۱۳۰-۱۴۳ ↑

 

1. 1. رشاد،محمد،۱۳۴۴، خیارات ، حقوق :: کانون وکلا :: خرداد و تیر ۱۳۴۴ – شماره ۹۶، از ۶۴ تا۶۹ ↑

 

1. 1. منبع قبل ↑

 

1. 1. مشیر،سید مرتضی،۱۳۴۰، تحت عنوان انواع بیع و خیارات، حقوق :: کانون وکلا :: مرداد و شهریور و مهر و آبان ۱۳۴۰ – شماره ۷۷ از ۱۳۰ تا ۱۵۶ ↑

 

1. 1. همان منبع ↑

 

1. 1. امامی ، حسن؛ حقوق مدنی، تهران، انتشارات کتابفروشی اسلامی، ۱۳۵۳، چاپ پنجم، ج ۱ ص ۴۷۹ ↑

 

1. 1. انصاری، مرتضی؛ المکاسب، قم، انتشارات مجمع الفکر الاسلامی، ۱۳۸۰، چاپ دوّم، ج ۵، ص ۸۳ تا ص ۱۱۰ ↑

 

1. 1. کاتوزیان، ناصر؛ قواعد عمومی قراردادها، تهران، ناشر شرکت انتشار، ۱۳۷۶، چاپ ششم، ج ۵ ص ۵۰ ↑

 

1. 1. همان پیشین ↑

 

1. 1. اصغری آقمشهدی،فخر الدین؛ منصوری،بهزاد،۱۳۹۰، بررسی فقهی حقوقی خیار شرط در ایقاع ، فقه و اصول :: فقه واصول :: بهار و تابستان ۱۳۹۰ – شماره ۸۶ (علمی-پژوهشی) از ۳۳ تا ۵ ↑

 

1. 1. حضرت امام خمینی (ره)، تحریر الوسیله، مؤسسه تنظیم و نشر آثار امام خمینی ره، ۱۳۸۵، ج ۱ ↑

 

1. 1. عباس احمدی ،۱۳۹۱بررسی فقهی-حقوقی خیار تأخیر ثمن حقوقی و جزایی ↑

 

1. 1. سیدجلال الدین مدنی. حقوق مدنی،عقود معین، تهران، پایدار،۱۳۸۵ ج۴،صص۹۰-۹۱ ↑

 

1. 1. حسین صفایی، دوره مقدماتی حقوق مدنی، قواعد عمومی قرارداد ها، جلد ۲، ص. ۲۷۷.۱۳۸۳ ↑

 

1. 1. شیخ فخرالدین طریحی، مجمع‌البحرین، ج۶، ص۲۸۸ ↑

 

1. 1. سید ابوالقاسم الموسوی الخوئی، مصباح الفقاهه فی المعاملات، ج۶، ص۲۳۵ ↑

 

1. 1. محمد جعفر جعفری لنگرودی، ۱۳۸۱،فلسفه عمومی حقوق بر پایه اصالت عمل، تهران،گنج دانش،چاپ اول ۱۳۸۱ ص. ۳۱۶. ↑

 

1. 1. قوانین ۴۱۶و ۴۱۷ ↑

 

1. 1. محقق حلی، شرایع الاسلام فی مسائل الحلال و الحرام، ج۲، ص. ۳۶ ↑

 

1. 1. محمد حسن نجفی، جواهر الکلام، ج۲۳، ص. ۲۵۸ ↑

 

1. 1. فخر المحققین، ایضاح الفوائد فی شرح اشکالات القواعد، ج۱، ص. ۴۹۱. ↑

 

1. 1. حسین صفایی، قواعد عمومی قرارداد‌ها، جلد۲، ص. ۲۹۱ ↑

 

1. 1. کاتوزیان، ناصر؛ قواعد عمومی قراردادها ج ۵، انتشارات شرکت انتشار، چاپ دوّم: ۱۳۷۶ ص ۳۲۵ ↑

 

1. 1. دکتر سید حسین صفایی، دوره مقدماتی حقوق مدنی، قواعد عمومی قراردادها، ص۲۹۴ ↑

 

1. 1. قاسم زاده، مرتضی، حقوق مدنی، مختصر قراردادها و تعهدات، ش ۲۴۰ ↑

 

1. 1. مصطفی عدل .حقوق مدنی .جلد اول .چاپ هشتم .چاپخانه گلشن تهران .۱۳۵۴ ↑

 

1. 1. همت کار ،حسین،۱۳۸۴،نظریه مقابله با نقض احتمالی قرارداد،مجله دانشگده علوم اداری و اقتصاد دانشگاه اصفهان،سال ۱۷ ،شماره ۲ ↑

 

1. 1. الفت ،۱۳۹۱، ارزیابی نظریه پیش‌بینی نقض قرارداد از منظر فقه امامیه و حقوق ایران نشریه حقوق اسلامی، سال نهم ، شماره ۳۳ ↑

 

الف ) تراضی طرفین

هرگاه متبایعین در هنگام انعقاد عقد مشخص کرده باشند که هزینه های تسلیم بر عهده کدام یک از طرفین باشد ،در این صورت بر اساس توافق و تراضی باید عمل شود. ‌بنابرین‏ ممکن است برخلاف ماده ۳۸۱ قانون مدنی هزینه به عهده مشتری گذاشته شود و یا اینکه بین دو طرف به ‌طور مساوی تقسیم شود.

حتی ممکن است این توافق ‌در مورد سایر هزینه ها از جمله بیمه حمل مبیع هم شده باشد.در هر صورت بر اساس تراضی و شرط ضمن عقد که بر حدیث«المومنون عند شروطهم» مبتنی است عمل خواهدشد. ^[۱۶۰]معمولاً در قراردادهای بسیار مهم مخصوصاً در قراردادهای بیع بین‌المللی،که حمل و نقل مبیع دارای هزینه های زیادی می‌باشد ،پرداخت هزینه های حمل و نقل از طریق تراضی مشخص می شود و قلمرو تعهدات هر یک از بایع و مشتری با توجه به اصطلاحاتی که در تجارت بین‌المللی از معانی خاصی برخوردار می‌باشند،مشخص می نمایند.

ب ) عرف

اگر درمورد پرداخت مخارج تسلیم بین طرفین عقد تراضی صورت نگرفته باشد ،عرف و عادت در صورت وجود ،معین می‌کند که هزینه های تسلیم بر عهده چه کسی باشد .همان‌ طور که در قسمت اول ماده ۳۸۳ تصریح شده است بر اساس همان عمل خواهد شد. و این گفته در واقع همان است که در مواد ۲۲۰و ۲۲۵ قانون مدنی مورد اشاره قرار گرفته و استنباط می شود.

ج ) قانون

اگر در عقدی طرفین تراضی نکرده باشند که هزینه تسلیم بر عهده چه کسی قرار دارد و عرف و عادت مسلمی هم راجع به هزینه های تسلیم در بین نباشد .در این صورت به قانون روی می آوریم و قانون ما جانشین سکوت طرفین عقد و عرف می‌گردد که در ماده ۳۸۱ مقرر می‌دارد این هزینه ها بر عهده بایع می‌باشد.علاوه بر این قانون مدنی در ماده ۲۸۱ نیز راجع به مخارج تأدیه مقرر داشته که «مخارج تأدیه بر عهده مدیون است مگر اینکه شرط خلاف شده باشد».بین دو ماده۲۸۱و۳۸۱ رابطه عموم ‌و خصوص من وجه بر قرار است که ماده ۳۸۱ مربوط به هزینه های بیع است در حالی که ماده ۲۸۱ ناظر بر تمام قرارداد ها می‌باشد.حال سوالی که مطرح می شود این است که اگر ثالثی هزینه های تسلیم را پرداخت کرده باشد آیا هزینه از عهده متعهد ساقط می شود یا خیر؟در پاسخ می توان گفت که اگر ثالث متبرعاً مبیع را به محل تسلیم حمل کند، هزینه از عهده او ساقط می شود.^[۱۶۱] اما اگر قصد تبرع نداشته باشد و با اذن و درخواست بایع این کار را کرده باشد می‌تواند برای دریافت اجرت المثل به بایع رجوع کند.البته این درصورتی است که هزینه تسلیم از لحاظ قرارداد یا قانون یا عرف برعهده وی باشد و اگر این عمل را به درخواست مشتری انجام داده باشد، حق رجوع به او را دارد مگر اینکه معلوم شود که متبرعاً آن را انجام داده است.

بند دوم : هزینه های تسلیم در حقوق و قوانین خارجی

– در حقوق مدنی فرانسه هزینه های تسلیم با توجه به ماده ۱۶۰۸ بر عهده فروشنده است .این ماده ‌در مورد هزینه های حمل ( بسته بندی، حمل و نقل، بارگیری، عوارض گمرکی و…) مقرر می‌دارد که این ها بر عهده خریدار است مگر خلاف آن شرط شود.^[۱۶۲]اما هزینه های استثنایی بر عهده کسی است که مبیع ،در ضمان او است . وقتی که حمل و نقل به وسیله حادثه ای که هیچ کدام از طرفین مسئول نیستند متوقف شده باشد مانند اینکه کشتی در بین راه توسط شخص ثالث ، بازداشت شود و در این مدت هزینه هایی به آن تعلق گیرد مانند هزینه های مراقبت و حقوق گمرکی اگر از بایع گرفته شود به حساب مشتری خواهد شد.^[۱۶۳]

– قانون مدنی مصر ‌در مورد هزینه های ناشی از تسلیم مبیع همانند مکان و زمان تسلیم نص خاصی ندارد و حکم آن را از قواعد کلی مقرر در ماده ۳۴۸ مربوط به وفای به عهد مستفاد می شود و چنین بیان می‌دارد: «هزینه های وفای به عهد یا انجام تعهد بر عهده مدیون یا متعهد است مگر اینکه تراضی یا نص وجود داشته باشد که غیر از آن اقتضا نماید.»

‌بنابرین‏ اصل بر این است که بایع ،که متعهد به تسلیم مبیع می‌باشد باید هزینه های تسلیم را هم تحمل نماید که شامل هزینه های وزن یا اندازه گیری یا کیل کردن یا شمردن مبیع می‌باشد و همچنین اگر تسلیم مبیع باید در مکانی باشد که در حال حاضر مبیع در آن مکان نیست هزینه های بسته بندی مبیع و نقل آن به مکان تسلیم تعیین شده بر عهده بایع است .این در صورتی است که تراضی یا عرف هزینه تسلیم را بر مشتری یا بایع قرار ندهد. قانون مدنی سوریه هم در این مورد نص خاصی ندارد و حکم آن از قواعد کلی مقرر در ماده ۳۴۶ مربوط به وفای به عهد قابل استنباط است . که این ماده مطابق ماده ۳۴۸ قانون مدنی مصر می‌باشد.وهمین طور ماده ۳۳۵ قانون مدنی لیبی که مربوط به وفای به عهد است بر این مورد ناظر است که این ماده هم مطابق ماده ۳۴۸ قانون مدنی مصر می‌باشد. ^[۱۶۴]

– قانون موجبات لبنان ‌در مورد هزینه های تسلیم بیان می‌دارد«هرگاه نص یا عرف مخالف وجود نداشته باشد بایع تحمل می‌کند:

اولاً – هزینه تسلیم مانند اجرت اندازه گیری یا وزن یا شمردن و یا تعیین حجم (مبیع را).

ثانیاًً – هزینه های لازمه برای انشاء حق یا انتقال آن هرگاه مبیع غیر مادی باشد»^[۱۶۵]

لازم به ذکر است که اصولاً در حقوق ما مبیع نمی تواند شی غیر مادی باشد ، بلکه باید عین باشد. البته در بعضی از موارد استثنایی در بعضی قوانین مانند قانون تجارت از این حکم کلی مذکور درقانون مدنی^[۱۶۶] عدول شده است چنان که احکام راجع به فروش سهام با نام و بی نام ^[۱۶۷] بیان می‌دارد.

بند سوم : هزینه های تسلیم وتعهدات تبعی بایع ‌در کنوانسیون بین‌المللی بیع

ماه ۳۲ کنوانسیون ‌در مورد انواع تعهدات مختلف فروشنده در ارتباط با حمل و نقل کالا است و چنین بیان می‌دارد :

«۱) اگر فروشنده بر اساس قرارداد یا این کنوانسیون کالا را تحویل مؤسسه‌ حمل و نقل نماید ، ولی به وسیله علامت گذاری روی کالا یا به وسیله اسناد حمل یا به نحو دیگر،کاملاً مشخص نشده باشد که کالا مربوط به قرارداد بیع است ،بایع ممکن است مشتری را با مشخص نمودن کالا ،از حمل آن مطلع نماید.

۲) هرگاه بایع متعهد شده باشد که ترتیب حمل کالا را بدهد ،باید قراردادهای لازم برای حمل کالا به محل معین با وسایل حمل و نقلی که مناسب اوضاع و احوال و منطبق باشد با شرایط متعارف این قبیل حمل و نقل منعقد سازد.